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Gestern: Vertriebsprofi - Morgen: Führungskraft im Vertrieb Deine neue Führungsaufgabe: Die besten Verkäufer finden und sie zum dauerhaften Erfolg führen! von Hahn, Werner F. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 05.04.2016
  • Verlag: Books on Demand
eBook (ePUB)
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Gestern: Vertriebsprofi - Morgen: Führungskraft im Vertrieb

Glückwunsch! Jetzt bist du endlich die neue Führungskraft im Vertrieb - und jetzt? Dein Boss hat mit dir geredet und weil du ein sehr guter (oder auch ein hartnäckiger) Verkäufer bist, hat er dich jetzt zur Führungskraft im Vertrieb ernannt. Deine Visitenkarten mit dem neuen Titel hat er dir persönlich ausgehändigt mit seinen allzeit bekannten Sprüchen: 'Weiter so, wie bisher!' oder 'Wir zählen jetzt besonders auf Sie!' oder 'Machen Sie Ihr Team erfolgreich.' So läuft der Start für den überwiegenden Teil der Verkäufer ab, sobald Sie eine neue Rolle als Führungskraft übernehmen. Deswegen scheitern auch so viele in dieser anspruchsvollen Aufgabe. Wie du es ab sofort mit deinem Team richtig und erfolgreich machst, habe ich in diesem Arbeitsbuch beschrieben. Werner F. Hahn ist Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor. Ein Mann aus der Praxis mit vielen Jahren Berufserfahrung, der zum exklusiven Kreis der wenigen Trainer gehört, die das Verkaufen von der Pike auf im B2B bei der Nixdorf Computer AG erlernt hat. Hahn gibt Verkaufsseminare, 5-Std.-Powertrainings, bringt frischen Wind in Vertriebsmeetings, ist ein sympathisch motivierender Gastredner, coacht mit Training on the job, ist zwölffacher Buchautor und gibt monatlich gratis - das E-Mail-Magazin "sales vitamins frische Vitamine für besseres Verkaufen" an über 5.140 Verkäufer heraus und - den Podcast to go - Lernen auf der Fahrt zu Interessenten und Kunden, und sich schnell inspirierende und motivierende Informationen jederzeit und überall abholen. Seine Seminare und Trainings haben bisher über zehntausend Teilnehmer erfolgreich absolviert und einige tausend Verkäufer wurden direkt am Arbeitsplatz gecoacht. Das Ergebnis: - sofortige Erfolge im Auftragseingang, Umsatz und Ertrag - wecken von neuen Energien - Stärkung der Motivation und - das gesamte Vertriebsteam hat Spaß daran, im Verkauf tätig zu sein. Ob das Verkaufstalent in die Wiege gelegt wird? Sicher ist: Hahn hat "Verkaufen" von der Pike auf gelernt. In allen Stufen des Vertriebs - vom Vertriebs-Assistent bis zum Geschäftsführer. Seit 1989 bietet er sein Wissen und seine Erfahrung als selbstständiger Verkaufstrainer und Fachbuchautor an. Seine Kunden bilanzieren: Mit Werner F. Hahn haben wir einen Trumpf gezogen: für mehr Aufträge, steigende Umsätze und höheren Verdienst. Heute zählt Werner F. Hahn zu den effizientesten Dienstleistern der Branche.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 244
    Erscheinungsdatum: 05.04.2016
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783741201431
    Verlag: Books on Demand
    Größe: 4629kBytes
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Gestern: Vertriebsprofi - Morgen: Führungskraft im Vertrieb

Kapitel 4: Wie du die größten Fehler als Vertriebsleiter jetzt vermeidest

Du weißt nicht, was du NICHT weißt.

Da steckt doch viel Wahrheit drin, oder? Ja, es ist die unbewusste Inkompetenz, über die ich hier spreche. Ich war zuletzt auf einem Training über die Datenbank Filemaker. Da sind Fragen gestellt worden, die weit über meinen Horizont hinausgingen. Es hing damit zusammen, dass ich von dem Programm nun wirklich überhaupt keine Ahnung hatte. Das habe ich erst festgestellt, als ich in dem Training saß.

Ich habe mir immer die Frage gestellt: " Wie komme ich von dem bei mir rudimentär vorhandenen Wissen zu einem Experten-Wissen?" Dabei habe ich einen Ansatz im NLP gefunden: die Stufen von der "unbewussten Inkompetenz" hin zur "unbewussten Kompetenz".

1963 hat Albert Bandura mit seinem Kollegen Ross ein plausibles Lernphasenmodell vorgestellt. Es unterscheidet vier Phasen:

Phase 1: Unbewusste Inkompetenz (Ich weiß nicht, dass ich etwas nicht weiß oder nicht kann).

Du hast dir über etwas noch nie Gedanken gemacht und darum auch nicht bewusst bemerkt, dass du es nicht kannst.

Beispiel: Du fährst zwar im PKW eines Kollegen mit, aber die Frage nach dem eigenen Führerschein hat sich für dich noch nicht gestellt.

Phase 2: Bewusste Inkompetenz (Mir wird bewusst, dass ich etwas nicht kann).

Erkenntnis, dass du etwas nicht kannst (also lernen und üben musst, wenn du es können möchtest).

Beispiel: Du möchtest jetzt gerne den Führerschein machen und sitzt erstmalig im Auto am Steuer.

Phase 3: Bewusste Kompetenz (Ich weiß, dass ich etwas kann).

Bewusste Aneignung und Anwendung der neu erlernten Fähigkeiten.

Beispiel: Du musst dich beim Fahren noch voll konzentrieren und bewusst auf alles achten, was zu tun ist.

Phase 4: Unbewusste Kompetenz (Ich mache etwas automatisch).

Automatische und unbewusste Anwendung der neuen Fähigkeiten.

Beispiel: Autofahren ist für dich so selbstverständlich geworden, dass du dich während der Fahrt mit deiner Beifahrerin unterhalten kannst.

Sehr viele Lernprozesse gehen so durch unser Bewusstsein. Kannst du dich noch an deine erste Fahrschulstunde erinnern? Schaust du heute noch bewusst in die Spiegel? Sind dir die vielen Prozesse bewusst, die jetzt gerade beim Lesen dieser Zeilen ablaufen?

Das Modell macht deutlich, dass der eigentliche Schatz der Übergang von der unbewussten zur bewussten Inkompetenz ist. Den Schlüssel zu Wachstum und Entwicklung, den "Lottogewinn" haben die Menschen in der Hand, die sich trauen, uns die Wahrheit zu sagen.

Auch wenn der Übergang, die Kritik und die Phase der bewussten Inkompetenz eher unangenehm scheinen, ist es der Start, der Beginn von Lernen und Entwicklung.

Wissen verleiht eine ungeheure Kraft.

Je mehr Sie lernen und wissen, umso mehr teilen Sie das Wissen in Ihrem Team und werden erfolgreich.

Erinnerst du dich jetzt noch an deine ersten Tage als Vertriebsleiter? Wie wenig hast du da von Führung gewusst? Vielleicht hast du dich so durchgewurschtelt wie ich es gemacht habe.

Je tiefer du dich eingearbeitet hast, umso mehr zusätzliche Aufgaben kamen ans Tageslicht. Dieser Krempel hing natürlich wieder viel mit anderen Themen zusammen.

Das führte wieder dazu, dass ich wenig Zeit hatte, mit meinen Verkäufern unterwegs zu sein, um sie bei Ihrer Arbeit zu unterstützen. Das war allerdings meine größte Priorität: Training-on-the-job!

Verkäufer entwickeln Interessenten zum Kunden.

Vertriebsleiter entwickeln Verkäufer zu Topp-20%-Verkäufer.

In deiner Rolle als Führungskraft im Vertrieb solltest du deine Ideen und Aktivtäten immer darauf konzentrieren, wie du dein Wissen im Bereich Führung weiter steigerst.

Die große Gefahr für dich kann darin best

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