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Erfolgreich verhandeln Erfolgreich verhandeln bei M&A-Transaktionen im Mittelstand von Allert, Arnd (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 01.06.2014
  • Verlag: Kuebler Verlag
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Erfolgreich verhandeln

Als Instrumente der strategischen Unternehmensführung sind sie aus der Geschäftswelt nicht mehr wegzudenken: Mergers and Acquisitions, also Fusionen und Übernahmen von Unternehmen oder Unternehmensteilen. Wie verhandelt man solche Transaktionen wirksam und zielführend? Es gibt zwar umfangreiche theoretische Verhandlungsmodelle aber wie wendet man sie konkret an? Dieses Buch leistet einen Beitrag zum Transfer solcher Theorien in die tägliche M+A-Verhandlungspraxis. Es vermittelt praktisches Wissen, um Verhandlungen beim Kauf und Verkauf eines Unternehmens erfolgreicher zu gestalten. Der Fokus liegt in dem Bereich, der in Deutschland bekanntermaßen die überwiegende Anzahl der Unternehmen ausmacht: Dem Mittelstand. Es richtet sich an Unternehmer, Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater sowie alle Corporate-Finance-Professionals, die in Verhandlungssituationen eingebunden sind. Mithilfe zahlreicher Fallbeispiele aus der Beratungspraxis schafft Arnd Allert dabei den Transfer von theoretischem Wissen in die tägliche Praxis. Arnd Allert hat mit diesem Werk sein Wissen aus über einhundert M+A-Transaktionen zusammengefasst und dabei Einblick in die Welt der M&A-Beratung gegeben, die man in dieser umfassenden Form bisher kaum finden konnte.

Arnd Allert arbeitet seit mehr als 20 Jahren in der Corporate Finance-Branche. Er begann seinen beruflichen Werdegang bei der Deutsche Bank AG. 2003 gründete er die M&A-Beratungsgesellschaft Allert & Co. GmbH, die heute zu den führenden Fusions- und Übernahmeberatungsgesellschaften in Deutschland gehört. Neben seiner Beratungstätigkeit referiert er an Hochschulen zu den Themen 'Mergers and Acquisitions' sowie 'Verhandlungsführung' und bekleidet darüber hinaus mehrere Aufsichts- und Verwaltungsratsmandate.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: none
    Seitenzahl: 408
    Erscheinungsdatum: 01.06.2014
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783863462208
    Verlag: Kuebler Verlag
    Originaltitel: Flashman at the Charge
    Größe: 65814kBytes
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Erfolgreich verhandeln

1.4 Gedankliche Analyse – Instrumente des Verhandelns

Um im Rahmen der weiteren Ausführungen dieses Buches auf die gleiche Sprache und Begrifflichkeiten zurückgreifen zu können, sind nachfolgend die wichtigsten Begriffe definiert, mit denen wir Verhandlungssituationen analysieren können.

1.4.1 BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement

Der Begriff des BATNA wurde geprägt durch die Autoren des Harvard-Modells, die als Grundlage des rationalen, kooperativen Verhandelns das Denken in Alternativen sehen. Das Akronym BATNA steht dabei für den Begriff der "Best Alternative to the Negotiated Agreement". Es beschreibt neben den vielen Alternativen, die es im Verlauf von Verhandlungen und der Einigung mit dem Verhandlungspartner gibt, die beste Alternative für den Fall, in dem man sich tatsächlich nicht einigen kann. So könnte beispielsweise die BATNA eines Unternehmers im Hinblick auf die Nicht-Einigung beim Verkauf seines Unternehmens in

- der Weiterführung des Unternehmens mit dem bestehenden Management und dem Rückzug des Unternehmers auf die Gesellschafterebene,

- einem Börsengang des Unternehmens,

- der Liquidation des Unternehmens oder

- dem Einbringen des Unternehmens in eine Stiftung

bestehen.

Vor bedeutenden Verhandlungen ist es sehr wichtig, darüber nachzudenken, was aller Wahrscheinlichkeit nach geschieht, wenn es eben nicht zu einer Einigung kommt – und welche Optionen man bei einem Scheitern hat? Hier kommt es vor allem darauf an, die Wahrscheinlichkeiten richtig einzuschätzen und – sofern möglich – den Wert der Alternativen zu beziffern. 5

Neben dem Einschätzen der eigenen BATNA ist auch das Antizipieren der BATNA des Verhandlungspartners ein wichtiger Baustein in der Vorbereitung einer Verhandlung. Dabei sei kurz erwähnt, dass es bei diesem Vorgang von immenser Bedeutung ist, die Situation des Verhandlungspartners anhand von Fakten einzuschätzen und in der Analyse zu akzeptieren, dass man gewisse Sachverhalte nicht sicher einordnen kann. Vermutungen und Unterstellungen, nach dem Motto: "Der Interessent A kann gar nicht anders" sind hoch gefährlich, denn sie führen zu Fehlannahmen, die sich auch kontraproduktiv auf die eigene Einstellung zum Verhandlungsziel auswirken und die eingenommene Verhandlungsposition fehlleiten können. Das Motto lautet hier: "Stop guessing!"

Das im nächsten Kapitel dargestellte Fallbeispiel zeigt die Suche nach Alternativen (BATNA) im Rahmen eines Verkaufsmandates aus Gründen der nicht gelösten Nachfolge im Unternehmen.

Es gilt: Das konkrete Wissen um die beste Alternative führt zu einer Unabhängigkeit in den Verhandlungen. Die BATNA-Analyse gehört zu jeder guten Verhandlungsvorbereitung (siehe Checkliste).

Fassen wir BATNA also noch einmal zusammen:

- BATNA soll für den Fall eines möglichen Scheiterns von Verhandlungen vorab Klarheit schaffen, welche anderen Möglichkeiten grundsätzlich vorhanden sind und welche alternativen Vorgehensweisen eingegangen werden können.

- BATNA steht für die Suche nach möglichen Alternativen und das Ermitteln der besten Alternative als wichtiger Punkt in der Verhandlungsvorbereitung.

- BATNA stellt den Orientierungspunkt dar, ob ein Verhandlungsausstieg günstiger erscheint als ein Verhandlungsabschluss.

- BAT

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