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Das Powerbuch der Neukundengewinnung Effektive und gewinnorientierte Kundenakquise per Brief, Telefon und Internet von Kressler, Herwig W. (eBook)

  • Verlag: Redline Verlag
eBook (ePUB)
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Das Powerbuch der Neukundengewinnung

Jeder Verkäufer weiß: Altkunden können verwöhnt sein und unerfüllbare Erwartungen hegen oder einfach nur störrisch reagieren. Deswegen bietet die Jagd nach neuen Kunden auch neue Chancen. Schritt für Schritt zeigt Erich-Norbert Detroy, wie motivierte Verkäufer mit Akquisitionslust erfolgreich auf Kundenfang gehen.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 318
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864148330
    Verlag: Redline Verlag
    Größe: 2980 kBytes
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Das Powerbuch der Neukundengewinnung

2 Der erfolgreiche Verkäufer - ein kurzes Profil

Wer bin ich? Eine wahre Geschichte

Als Sohn griechischer Eltern wurde ich in Smyrna, dem heutigen Izmir in der Türkei, geboren und 1922, wie alle Griechen, im Zuge der großen Säuberungsaktion unter dem türkischen Republikgründer Kemal Atatürk aus meiner Heimat vertrieben. In Athen fand ich ein neues Zuhause. Weil aber meine Familie auseinander gerissen worden war und ich keine Arbeit in Athen fand, beschloss ich, als blinder Passagier auf einem Schiff nach Buenos Aires auszuwandern. Um nicht aufzufallen, verdingte ich mich als Schiffspage mit großer Hilfsbereitschaft und großem Charme. Ich war stets der Schnellste, wenn die Schiffsgäste einen Liegestuhl oder ein Getränk wünschten.

Mir war stets bewusst, in Argentinien nur dann eine Chance zu haben, wenn ich die Sprache lernen würde - also ließ ich mir von den Schiffsgästen in Rekordzeit Spanisch beibringen.

In Buenos Aires nahm ich einen Job als Telefonist an, was mir aber nach ein paar Wochen zu langweilig wurde. Ich fragte meinen Vater, den ich über Briefkontakte wiedergefunden hatte, ob ich seine Tabakwaren in ganz Argentinien vertreiben dürfe.

So bekam ich gegen Vorauskasse Muster und ging mit diesen direkt zum größten argentinischen Tabakwarengroßhändler - wurde aber von diesem abgewiesen, immer und immer wieder.

Die meisten Verkäufer hätten an meiner Stelle schon längst aufgeben - aber ich nicht, und das erst mit 14 Jahren! Ich änderte meine Strategie, stellte mich vor das Gebäude des Großhändlers und grüßte alle Personen, die hineingingen und herauskamen. So wurde ich allmählich zum Tagesgespräch im Unternehmen. Der Senior, ein 70-jähriger würdiger Herr, sprach mich daher an: "Kleiner, wir grüßen uns so freundlich, woher kennen wir uns eigentlich?" Ich gab ihm eine unerwartete Antwort: "Wir kennen uns, weil ich ihnen ein gutes Geschäft vorschlagen kann."

"Was für ein Geschäft denn?", fragte der Senior.

Jetzt hatte ich den Fuß in der Tür: "Haben Sie fünf Minuten Zeit? Können wir in Ihr Büro gehen?"

So ging der Senior mit mir wieder in sein Büro. Dort verkaufte ich ihm so viel Tabakwaren, dass ich von meinem Vater 500 Dollar Provision bekam.

Wer war dieser pfiffige Junge, der auf diese Weise den Grundstock für sein späteres milliardenschweres Imperium legte? Steckt in Ihnen auch ein kleiner Milliardär? Wenn Ihre Neugier Sie nicht ruhig weiterlesen lässt, dann blättern Sie doch ein paar Seiten weiter ans Ende dieses Kapitels ...
Dreifache Kompetenz

Kunden brauchen kompetente Partner - Verkäufer. Aber was bedeutet Kompetenz bei einem Verkäufer? Welches Wissen, welches Know-how, welche Anlagen, Fähigkeiten, Stärken muss er mitbringen, um Kunden überzeugen, begeistern zu können und so in seinem Beruf erfolgreich zu sein?
Fach- und Anwendungskompetenz

Mit Fachkompetenz ist das Wissen über das eigene Produkt-/Dienstleistungsangebot, Konditionen, Service etc., über den Markt, den Wettbewerb, wirtschaftliche, politische und rechtliche Rahmenbedingungen der Branche und des Verkaufsberufes gemeint.

Aber durch Fachwissen und Produkt-Know-how allein ist der Verkäufer nicht in der Lage, dem Kunden seinen individuellen Nutzen zu vermitteln. Er benötigt zusätzlich Anwendungskompetenz: die Fähigkeit, zeit- und situationsabhängig, auf den jeweiligen Kunden abgestimmt, das eigene verkäuferische Wissen (Akquiseinstrumente und -techniken, Gesprächsführung - Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Abschlusstechniken - , After-Sales-Betreuung etc.) effizient einzusetzen.

Wie für mittlerweile fast alle Berufe gilt auch für den Verkäufer, dass lebenslange Lernbereitschaft und -fähigkeit entscheidende Voraussetzungen für berufliche Erfolge sind. Verkäufer werden immer gebraucht, aber sie stehen ständig vor neuen Herausforderungen: Flexibilität, Anpassungsfähigkeit, die

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