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Schnecken hüpfen nicht Erfolgeich Neukunden gewinnen mit System von Bröer, Holger (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 14.08.2012
  • Verlag: Redline Verlag
eBook (ePUB)
21,99 €
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Schnecken hüpfen nicht

'Schnecken hüpfen nicht' von Holger Bröer ist nicht einfach ein weiterer Ratgeber für Verkäufer, das Buch bietet eine ganze Grundausbildung zur erfolgreichen Kundenakquise. Ebenso wenig, wie Schnecken hüpfen können, ist kaum jemand von Natur ein Top-Verkäufer. Das Buch hilft daher all denjenigen Verkäufern, die sich bewusst für ihren Beruf entschieden haben, ihren Job leichter und erfolgreicher zu machen - und das praxisnah, spielerisch und unterhaltsam. Mit Übungen, konkreten Tipps und Erfolgsmodellen bringt Holger Bröer Verkäufer Schritt für Schritt weiter auf die Erfolgsspur. Sein ISP-Modell hilft bei der Zielsetzung, Erfolgsmessung und systematischen Verbesserung. Er zeigt, dass Akquise keine Krise, sondern ein solides Handwerk ist, das sogar Spaß machen kann.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 210
    Erscheinungsdatum: 14.08.2012
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864143410
    Verlag: Redline Verlag
    Größe: 4421 kBytes
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Schnecken hüpfen nicht

Kapitel 3:
Die Verkäufer-Persönlichkeit

Wenn es um die Rolle und die Bedeutung der Verkäufer-Persönlichkeit geht, gibt es ganz unterschiedliche Sichtweisen, was darunter zu verstehen ist.

Von seiner ursprünglichen Wortbedeutung her hat Persönlichkeit etwas mit Größe zu tun. So sprach man von Feldherren, berühmten Politikern und anderen Anführern gern von "großen Persönlichkeiten". Sie leisteten Außergewöhnliches und haben durch Mut, Fleiß und Witz oftmals die Geschicke der Geschichte maßgeblich beeinflusst. Denken Sie nur an Julius Cäsar, Alexander den Großen oder Napoleon Bonaparte. Diese Männer erschufen fast im Alleingang ganze Weltreiche, deren Auswirkungen wir bis in die heutige Zeit deutlich spüren. Persönlichkeit wird aber nicht nur erfolgreichen Militärstrategen zugeschrieben, sondern auch erfolgreichen Politikern und Menschen, die das Gesicht ihrer Zeit und Gesellschaft geprägt haben. So wurde nach Queen Victoria von England ein ganzes Zeitalter benannt. Mahatma Gandhi, dessen gewaltloser Widerstand das Ende der englischen Vorherrschaft in Indien einläutete, gilt natürlich auch als außergewöhnliche Persönlichkeit. Im Verkaufsjargon lässt sich der übermäßige Gebrauch von Superlativen auf diese Bedeutung von Persönlichkeit zurückführen. Wie oft haben Sie schon von Power-, Guerilla- und anderen Super-Verkäufern gehört? Haben Sie sich einmal Gedanken gemacht, was diese Verkäufer auszeichnet? Sind es immer die Verkaufszahlen, die erfolgreichen Abschlüsse, die in den Mittelpunkt gerückt werden? Oder ist oft viel Show dabei, die dazu dient, sich selbst auf einen Sockel zu heben, um andere zu blenden und abzulenken von allem Möglichen?

Dies wirft die berechtigte Frage auf, ob mit Verkäufer-Persönlichkeit nicht etwas anderes gemeint sein könnte. Denn um das Blenden ging es in der ursprünglichen Bedeutung natürlich nicht. In ihrer zweiten Bedeutung meint Persönlichkeit denn auch die Ausprägung bestimmter Merkmale, die in ihrer Gesamtheit aus Menschen etwas Besonderes gemacht haben. In den Sozialwissenschaften, allen voran Psychologie und Soziologie, spricht man daher oft von Kompetenzen. Kompetenz leitet sich von dem lateinischen Verb competere ab und bedeutet so viel wie zutreffen, wetteifern und zu etwas fähig sein. In der Motivationspsychologie werden damit Fertigkeiten bezeichnet, die nicht vererbt werden, sondern die sich jeder Mensch selbst aneignet. Dies ist ein wichtiger Punkt. Denn:

Kompetenzen sind lernbar und ausbaufähig – wenn Sie das WOLLEN.

Im Folgenden geht es also darum, diejenigen Kompetenzen anzusprechen, die Ihnen als Verkäufer besonders hilfreich sein werden. Dabei werden drei Klassen von Kompetenzen unterschieden, nämlich Persönlichkeits-, Sozial- und schließlich Fach- und Methodenkompetenz. Da es um Ihren Lernerfolg als Verkäufer geht, werden nun Schritt für Schritt zu jeder Klasse die zentralen Einzelkompetenzen erläutert. Im Anschluss daran finden Sie immer Übungen, damit Sie diese Kompetenzen für sich trainieren können. Am Ende haben Sie dann Ihr persönliches Bündel an verkäuferspezifischen Kompetenzen erworben. Sie müssen dafür weder viel Literatur wälzen noch das klassische Versuch-und-Irrtum-Lernspiel, wie es einem in der Praxis oft nicht erspart bleibt, spielen. Der Kern der für den Verkaufserfolg wesentlichen Kompetenzen liegt Ihnen vor. Was Sie tun müssen, das kann Ihnen kein Buch der Welt und auch kein Trainer, Berater oder auch der beste Freund abnehmen und das ist: lernen. Nehmen Sie sich die Zeit für diesen Abschnitt. Es sind n&aum

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