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Vertrieb geht heute anders Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern von Buhr, Andreas (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 18.11.2011
  • Verlag: GABAL
eBook (PDF)
25,99 €
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Vertrieb geht heute anders

Was die Kunden von heute WIRKLICH von guten Verkäufern erwarten Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann. Auf Grundlage einer umfassenden Umfrage der ESB Business School Reutlingen und der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG beleuchtet er die heutigen Anforderungen an Verkauf und Vertrieb und entwickelt klare Strategien und Tipps, den Kunden 3.0 zu gewinnen. Buhr ergänzt dies durch neueste wissenschaftliche Erkenntnisse aus dem Neuromarketing und seine eigenen praktischen Erfahrungen. Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Dr. Hermann Simon

Andreas Buhr ist Unternehmer, Redner und Autor. Als Experte für Führung im Vertrieb ist er Gründer und Vorstand der Buhr & Team Akademie, die auf Führungs- und Vertriebstrainings spezialisiert ist.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 256
    Erscheinungsdatum: 18.11.2011
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783862005413
    Verlag: GABAL
    Größe: 1622 kBytes
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Vertrieb geht heute anders

6. Kapitel: Vertrieb geht heute anders... (S. 184-185)

... weil nur überzeugungstäter andere überzeugen: Kunden werden Botschafter und machen unternehmen zu umsatzmaschinen – wenn es sich für sie lohnt

In diesem Kapitel lesen Sie, wie aus Mitarbeitern und Kunden Fans werden. Wie – und warum – diese Fans Ihr Unternehmen und Ihre Produkte weiterempfehlen. Und weshalb dazu vor allem eines gebraucht wird: Vertriebsintelligenz auf allen Ebenen und im gesamten Unternehmen.

"Ich denke, es gibt unter tausend oder vielleicht unter zweitausend höchstens einen Jungen, der das richtig kann" – mit dieser Äußerung erreicht Tom Sawyer, die Romanfigur von Mark Twain, etwas ganz Außerordentliches: Er bringt seinen Freund Ben dazu, (s)eine ungeliebte Aufgabe zu übernehmen. Denn Ben, der eigentlich schwimmen gehen wollte, will nun etwas ganz anderes:

Er will den Zaun von Tante Polly streichen. In der Sommerhitze. Und er steckt andere mit diesem Wunsch an: Immer mehr Jungen wollen ihr Können unter Beweis stellen. Sie streichen für Tom den Zaun und verzichten darauf, bei dem schönen Wetter schwimmen zu gehen. Ja, sie bezahlen Tom stattdessen sogar noch mit Naturalien, um in der Hitze zu arbeiten. Und Tom? Der genießt seine neu gewonnene Freizeit im Schatten. Was hat Tom gemacht? Er hat seine Freunde davon überzeugt, dass es ihm Spaß macht, den Zaun zu streichen. Dass es keine Arbeit für ihn ist, sondern eine Chance. Die Chance zu zeigen, was er kann. Und wie gut er es kann. Er hat sie mit seiner Überzeugung, seiner Motivation und Begeisterung angesteckt.

Aus Sicht des Vertriebs war dieser Coup schlicht genial. Auch wenn Tom Sawyer seine Begeisterung in diesem Fall nur vorgespielt hat. Die Idee dahinter findet ihre Fortsetzung – wenn auch mit anderen Mitteln – in der Gegenwart. Heute ist es der Kunde 3.0, der andere ansteckt, begeistert, motiviert. Der ein (potenzieller) Fan Ihrer Produkte, Ihrer Dienstleistungen, Ihres Unternehmens, ein Botschafter Ihrer Marke ist. Ein Interessent, der ein Agent werden kann: jemand, der auf dem Markt für Sie agiert. Vorausgesetzt, er wird selbst angesteckt, begeistert, motiviert. Von Ihnen als Vertriebsmitarbeiter, von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt.

Wenn Ihnen das gelingt, können Sie die gleiche Erfahrung machen wie Tom Sawyer. Oder wie das Versandhandelsunternehmen Otto mit der Aktion Tausch-Rausch zu Weihnachten 2009 (siehe Kapitel 3.6). Wie die Packstation der DHL. Wie dm mit dem Duschgel. Oder wie Nutella: Über 117 900 Fans (Stand Februar 2011) stellen hier ihre persönlichen Nutella-Fotos ein. Sie geben Tipps, wo der Brotaufstrich gerade günstig zu erhalten ist.

Oder Red Bull: Die Kult- Marke hat bereits über 15 010 850 Fans weltweit (Stand Februar 2011), die sich auf der Fanseite über das Red-Bull- Imperium informieren. Die Fans finden Hintergrundinformationen über das Race-Team und aktuelle Events. Besonders pfiffig: Einige der Videos auf der Site können nur von Fans der Red-Bull-Seite abgespielt werden. Dies reicht aus, damit deutlich mehr User den "Gefällt mir"-Button drücken.

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