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Quick & Dirty Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis von Abdel-Latif, Adel (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 10.08.2015
  • Verlag: Redline Verlag
eBook (ePUB)
11,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
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Quick & Dirty

Als einer von nur wenigen professionellen 'Ghost Negotiators' hat Dr. Adel Abdel-Latif bereits unzählige Klienten bei Verhandlungen beraten und zum Ziel geführt - als Erfolgsgarant im Hintergrund. Der frühere Mediziner, Kickboxer und CEO weiß dabei genau, wie man die eigenen Stärken und Schwächen einschätzt und die des Gegenübers ausrechnet, die richtige Taktik ausklügelt und seine Strategie konsequent verfolgt. Und wie man sich richtig auf die anstehenden Verhandlungen vorbereitet. Denn bestehen kann nur, wer hochkonzentriert und blitzschnell auf alles gefasst ist: analysieren, ausweichen, angreifen, taxieren, bluffen, parieren und kontern, Angebote machen und manchmal auch ein paar nicht ganz saubere Tricks auf Lager haben. Das alles zeigt er systematisch - und überdies noch mit Praxistricks und unbekannten Kniffen. Mit diesem Buch ist jeder optimal für die nächste Verhandlungsrunde vorbereitet. Der perfekte Leitfaden für alle, die aus allen Verhandlungen erfolgreich herausgehen wollen! Dr. med. Adel Abdel-Latif ist einer der wenigen 'Ghost-Negotiators' überhaupt und als Berater und Dozent tätig, unter anderem an der weltweit führenden Executive School of Management, Technology und Law der Universität St. Gallen (ES-HSG). Außerdem ist er Facharzt für Radiologie und war 2013 Weltmeister im Kickboxen - die da erworbenen Fähigkeiten helfen ihm beim Verhandeln oft weiter.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 144
    Erscheinungsdatum: 10.08.2015
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783864147623
    Verlag: Redline Verlag
    Größe: 806 kBytes
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Quick & Dirty

Position und Motiv

Jede Verhandlung beginnt mit einem Wunsch oder einem Bedürfnis. Wir und unser Verhandlungspartner möchten individuell etwas erreichen, was bisher noch nicht erreicht wurde. Ansonsten würde eine Verhandlung ja keinen Sinn machen. Nicht nur die Bedürfnisse der Gegenseite sollten analysiert und evaluiert werden, sondern auch die eigenen. Nur so kann im Idealfall von einem Verteilungskampf in eine aktive und produktive Tauschverhandlung übergegangen werden. Es ist von außerordentlicher Wichtigkeit, eine Position von einem Motiv zu differenzieren. Unter der Position verstehen wir das vom Verhandlungspartner geäußerte Wort, beispielsweise der Wunschpreis. Das eigentliche Motiv zeigt jedoch, was unser Verhandlungspartner wirklich will, was letztendlich sein wahres Interesse ist.

Anfänger konzentrieren sich fatalerweise meist nur auf die geäußerte Position, was eine Verhandlung schwierig und teilweise fast unmöglich macht. Profis, zu denen Sie nach der Lektüre dieses Buches gehören werden, versuchen hingegen, die wahren Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners in Erfahrung zu bringen. Nebst einer gezielten Informationsbeschaffung (siehe Kapitel 1) sind hierfür Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnisse und ein gewisses Maß an Fantasie nützlich und sehr wichtig.

Die Kenntnis der Motivation verleiht Ihnen Weitsicht, Spielraum und letztendlich auch eine gehörige Portion Macht, da wir die Bedürfnisse des Verhandlungspartners entweder erfüllen oder, sollte er nicht kooperieren, gezielt entziehen können.
Ring

Selbst im Kampfsport divergieren verbal geäußerte Positionen von persönlichen Motiven teilweise erheblich. Hört man den Kämpfern zu, äußern alle eine einzige Position: den Sieg! Analysiert man das Gegenüber jedoch etwas genauer und sieht man bewusst von der geäußerten Position ab, kommen nach und nach ganz andere, bis dahin versteckte Motive zum Vorschein.

In meiner aktiven Kampfsportzeit habe ich mit den Jahren meine Motivforschung des Gegners so weit perfektioniert, dass ich innerhalb kurzer Zeit mit einer relativ hohen Wahrscheinlichkeit in Erfahrung bringen konnte, was mein zukünftiger Gegner mit seiner Turnierteilnahme wirklich erreichen wollte. Manch einer strebte nach Ehre und Ruhm, andere hingegen wollten mit einem Kampf die eigene Angst bekämpfen, wiederum andere Kämpfer hatten die Motivation, Eindruck auf ihre Freunde, Familienmitglieder und das Publikum zu machen. Diese Erkenntnisse waren für mich jeweils von großem Wert. Ein Gegner, der Eindruck bei den anwesenden Personen schinden möchte, ist besonders gefährlich, da er meist sehr konsequent vorgeht und den Kampf von Anfang an aktiv und aggressiv gestaltet. Ihm ist es letztendlich nicht so wichtig zu gewinnen, sondern "einen guten Fight" zu liefern und somit einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Den Kampf in diesem Fall mit einem offenen Schlagabtausch zu beginnen, wäre hier wenig zielführend, da ein offener Schlagabtausch den Gegner motivieren könnte, aus den genannten Gründen noch mehr Druck aufzubauen. Solche Gegner sind daher mit gezielten strategischen und taktisch intelligenten Einzelaktionen zu bekämpfen und somit auch relativ einfach zu beherrschen.

Kämpfer, die hingegen Ruhm und Ehre als eigene Motivation erkennen lassen, sind erfahrungsgemäß weniger bereit in einem harten Schlagabtausch bis zum Äußersten zu gehen und im schlimmsten Fall ein eigenes K. o. zu riskieren. Dieser Typus ist gut mit einer konsequenten und harten Kampfführung besiegbar.

Sie sehen, obwohl beide Kämpfertypen im Vorfeld verbal als Position den Sieg äußern, haben Sie jeweils unterschiedliche, individuelle Motive und benötigen daher auch unterschiedliche strategische und taktische Vorgehensweisen.

Ich erinnere mich an einen Gegner, der bekannterweise aktiv in der rechtsextremen Szene tätig war. Als Kickboxer erhoffte er sich Anerkennung von anderen Pe

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