text.skipToContent text.skipToNavigation
background-image

Vorsicht, Vermittler! Die fiesen Tricks von Finanzberatern und Versicherungsvertretern von Hagen, Jens (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 13.06.2014
  • Verlag: FinanzBuch Verlag
eBook (ePUB)
15,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.
Sofort per Download lieferbar

Online verfügbar

Vorsicht, Vermittler!

Sie leben in Saus und Braus mit Kundengeldern in Millionenhöhe und gönnen sich auch schon mal einen Swingerklub-Urlaub auf Kosten ihrer Kunden. Die wilden Partys der S&K-Manager und die Lustreisen der ERGO-Vertreter werfen ein grelles Schlaglicht auf die Zunft der Finanzberater und Versicherungsvertreter. Eigentlich gelten sie als verschwiegen, doch anonym erzählen erfolgreiche Versicherungs- und Bankvertriebler aus ihrem Joballtag. Sie verraten ihre gemeinen Tricks und wie sie Kunden untaugliche Produkte andrehen. Aber sie berichten auch über den unmenschlichen Druck durch die Vorgesetzten und wie viel sie wirklich verdienen. Es ist der erste authentische Blick in die dunklen Ecken eines Gewerbes, für das Stillschweigen das oberste Gebot ist. Zudem zeigen die renommierten Autoren von Handelsblatt Online, wie Sie sich als Kunde vor den Tricks der Berater schützen können, wie Sie schlechte Finanzprodukte erkennen und wie Sie Schrottpapiere wieder loswerden. Ein praktischer Ratgeber und ein spannender Blick hinter die Kulissen von Versicherungs- und Bankvertrieblern wie Carsten Maschmeyer, Mehmet Göker, S&K oder die ERGO Versicherungsgruppe. JENS HAGEN arbeitet seit mehr als vier Jahren beim Handelsblatt. Zuvor war er knapp acht Jahre im Ressort Finanzen beim Wirtschaftsmagazin Capital, für das er regelmäßig aufwendig recherchierte Analysen zu den Themen Geldanlage, Altersvorsorge, Versicherungen, Immobilien und Arbeitsrecht schreibt. Die Betriebswirtin DÖRTE JOCHIMS hat in Berlin, Los Angeles und Wien studiert und lebt heute als freie Journalistin und Buchautorin in Köln. Sie schreibt seit fünfzehn Jahren für namhafte Medien in Österreich und Deutschland. Zuletzt arbeitete sie etwa zehn Jahre lang im Finanzen-Ressort des Wirtschaftsmagazins Capital. THOMAS SCHMITT arbeitete neun Jahre lang - von 1992 bis 2001 - als Redakteur Geld & Kredit, Korrespondent in London und stellvertretender Ressortleiter für das Handelsblatt. Im Oktober 2001 wechselte er zur neuen FAZ am Sonntag und schrieb dort unter dem Kürzel 'stt' 250 bis 300 Artikel im Jahr über Finanz-, Börsen- und Geldthemen aller Art. Seit April 2008 ist er zurück beim Handelsblatt und blickt nun von Frankfurt und Kaarst aus auf die große Welt der Versicherungen.

Produktinformationen

    Format: ePUB
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 208
    Erscheinungsdatum: 13.06.2014
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783862486212
    Verlag: FinanzBuch Verlag
    Größe: 6256 kBytes
Weiterlesen weniger lesen

Vorsicht, Vermittler!

1. Vertreter packen aus

1.1 Joballtag und Verkaufsmaloche

So geschmeidig mancher Vertriebler von Finanzprodukten noch im Kundengespräch gewesen sein mag – unter Zusicherung der Anonymität reden die Verkäufer von Versicherungen, Bausparverträgen oder Fonds dann doch Klartext. Was sie erzählen, dürfte vielen Anlegern die Zornesröte ins Gesicht treiben.

Es gelte, "den Kunden so lange über den Tisch zu ziehen, bis er die Reibungswärme als Nestwärme versteht", berichtet etwa ein Vertreter des Berufsstandes. "Ein Verkaufsgespräch ist wie Kampfsport", befindet ein erfolgreicher Fondsvermittler. "Wenn man zu häufig verliert, also keinen Abschluss erreicht, macht es keinen Spaß mehr".

Es sind Sprüche wie diese, die man den sonst so honorig auftretenden Finanzvermittlern kaum zutraut. Ebenso wenig wie das teilweise überbordende Selbstmitleid, wenn es mit den Zielen nicht läuft wie erhofft. "Ohne Abschluss ist man ein Nichts", erklärt etwa der Fondsvermittler. Wenn der Verkäufer beim Kunden abblitze, sei das wie eine persönliche Zurückweisung. "Damit muss man leben lernen. Das ist wie in der Tanzschule ohne Partnerin sitzen zu bleiben."

Ein anderer Vertreter klagt, dass Berufseinsteiger häufig verheizt würden. "In unserem Gewerbe heißt es: Senkrechtstarter starten nicht nur senkrecht, sie kommen auch so runter", sagt er. Der Druck auf die Mitarbeiter sei immens, Burn-out und Mobbing in einigen Unternehmen an der Tagesordnung.

Die Vertriebsbranche ist ambivalent. Einerseits schillernd – gute Verkäufer von Finanzprodukten können nicht nur bei zwielichtigen Strukturvertrieben viel Geld machen und sich auf luxuriösen Incentive-Reisen von den Mühen des Alltags erholen. Andererseits ist die Branche verschlossen. Anfragen zu Interviews mit Vertriebsvorständen lehnen viele Finanzunternehmen pauschal ab, unter Klarnamen redet kaum ein Vertriebler, um nicht als Nestbeschmutzer identifiziert zu werden.

Die Autoren dieses Buchs haben mit mehreren Dutzend Finanzvertrieblern geredet. Anonym berichten sie, mit welchen Tricks sie Kunden zum Kauf überreden können, welchem Druck sie ausgesetzt sind und was sie verdienen. Basis des Buches ist eine Serie bei Handelsblatt Online , die im vergangenen Jahr mehr als eine Million Mal aufgerufen wurde. Ziel ist keine empirische Analyse, sondern ein Blick in den Alltag. Es geht nicht darum, einen Berufsstand pauschal an den Pranger zu stellen. Wie in jedem Job gibt es gute und schlechte Standesvertreter ebenso wie seriöse und unseriöse Geschäftsmodelle. Die Schilderungen sollen einen Einblick in die Mentalität vieler Vertreter verschaffen, Missstände aufdecken und mögliche Ursachen dafür offenlegen.

Was die wenigsten Kunden wissen: Vertrieb ist ein Knochenjob. Ein freier Vertreter von Geldanlage-Produkten aus dem Rheinland beschreibt seinen Joballtag so: Schon bis circa acht Uhr morgens sollten die Konzepte für die wichtigsten Kundengespräche des Tages stehen.

Auf vermögende Kunden bereitet sich der Verkäufer bis ins Detail vor. Er analysiert, welchen Bedarf die Person haben könnte, bereitet Argumentationslinien vor und geht Strategien gegen mögliche Einwände durch. Danach werden Termine ausgemacht, vom frühen Vormittag bis zur Essenzeit laufen die Verkaufsgespräche. In der Mittagspause werden Angebote geschrieben und Papierkram erledigt.

Danach folgen wieder Verkaufsgespräche und Termine, die bis in die Nacht dauern können. Erfolgreiche Verkäufer brauchen eine Bärennatur oder so viel Geld, dass sie nach

Weiterlesen weniger lesen

Kundenbewertungen