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Die Psychologie des Überzeugens Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen von Cialdini, Robert B. (eBook)

  • Erscheinungsdatum: 23.01.2017
  • Verlag: Hogrefe Verlag Bern (ehemals Hans Huber)
eBook (PDF)
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inkl. gesetzl. MwSt.
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Die Psychologie des Überzeugens

Der Weltbestseller zur Theorie und Praxis des Überzeugens. Der Marketingexperte und Sozialpsychologe Robert B. Cialdini erklärt, warum Menschen Ja sagen - und wie dieses Wissen angewendet werden kann. Cialdini beschreibt die sechs grundlegenden Prinzipien der Überzeugung und zeigt, wie man diese nutzt, um sich vor Beeinflussung zu schützen oder um selbst überzeugender auftreten zu können. Basierend auf über dreißig Jahren Forschung und illustriert mit zahlreichen Beispielen aus allen Lebensbereichen, bietet dieses Buch all denjenigen eine unschätzbare Hilfe, die sich beruflich oder persönlich erfolgreich weiterentwickeln möchten. Der Weltbestseller ist in millionenfacher Auflage erschienen und wird für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt. Das Buch findet eine begeisterte Leserschaft unter Wirtschafts- und Marketingfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie.

Produktinformationen

    Format: PDF
    Kopierschutz: watermark
    Seitenzahl: 396
    Erscheinungsdatum: 23.01.2017
    Sprache: Deutsch
    ISBN: 9783456957203
    Verlag: Hogrefe Verlag Bern (ehemals Hans Huber)
    Originaltitel: Influence: Science and Practice
    Größe: 8094 kBytes
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Die Psychologie des Überzeugens

[43] 2. Kapitel
Reziprozität

Geben und nehmen - und nochmals nehmen .

Bezahle jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung .

Ralph Waldo Emerson

[44] Vor ein paar Jahren unternahm ein Professor ein kleines Experiment. Er schickte Weihnachtspostkarten an völlig fremde Leute. Obwohl er durchaus mit irgendwelchen Reaktionen gerechnet hatte, war das Ergebnis doch erstaunlich: Er erhielt reihenweise Karten von Leuten, die ihm nie zuvor begegnet waren. Der größte Teil der Leute, die ihm zurückschrieben, wollte gar nicht wissen, wer er denn war; sie erhielten seine Grußkarte ("klick") - und schickten ihm automatisch ("surr") eine zurück (Kunz & Woolcott, 1976).

Dies war zwar nur eine kleine Studie, doch zeigt sich in ihr die Wirkung eines der durchschlagendsten Instrumente zur Beeinflussung anderer Menschen: die Reziprozitätsregel. Diese Regel besagt, dass wir uns bemühen sollen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn uns jemand einen Gefallen tut, sollten wir ihm auch einen tun; wenn wir von jemandem ein Geburtstagsgeschenk erhalten, sollten wir ihn an seinem Geburtstag ebenfalls mit einem Geschenk bedenken; werden wir zu einer Party eingeladen, sollten wir nicht vergessen, bei Gelegenheit eine Gegeneinladung auszusprechen. Die Reziprozitätsregel schreibt vor, dass wir uns für Gefälligkeiten, Geschenke, Einladungen und dergleichen zu revanchieren haben. Es ist so normal, sich beim Erhalt solcher Dinge zur Gegenleistung verpflichtet zu fühlen, dass in vielen Sprachen Wendungen wie "Ich bin Ihnen sehr verpflichtet" zum Synonym für "Danke" geworden sind (z. B. das englische " Much obliged" oder das portugiesische " Obrigado" ). Dass es sich um eine Verpflichtung handelt, die in die Zukunft hineinreicht, kommt auch in einem japanischen Wort für "Danke" zum Ausdruck: " Sumimasen" heißt wörtlich so viel wie: Das wird nicht aufhören.

Das Beeindruckende an der Reziprozitätsregel und dem mit ihr verbundenen Gefühl des Verpflichtetseins ist ihre weite Verbreitung in der menschlichen Kultur. Eine ganze Reihe von Soziologen, unter ihnen Alvin Gouldner (1960), sind nach umfassenden Untersuchungen zu dem Schluss gekommen, dass es die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit in allen menschlichen Gesellschaften gibt. 1 Auch innerhalb der einzelnen Gesellschaften besitzt das Prinzip anscheinend einen großen Geltungsbereich; es gilt für alle möglichen Formen von Austausch. Möglicherweise gehört ein hoch entwickeltes System des gegenseitigen Verpflichtetseins zu den typischen Merkmalen menschlicher Kulturen. Für den bekannten Archäologen Richard Leakey stellt das Reziprozitätssystem die Grundlage für unser [46] Menschsein dar. Er stellt die Behauptung auf, dass wir sind, was wir sind, weil unsere Vorfahren gelernt haben, ihre Nahrung und ihre Fähigkeiten miteinander zu teilen (Leakey & Lewin, 1978). Kulturanthropologen sehen in diesem "Netz aus gegenseitiger Dankesschuld" einen einzigartigen Anpassungsmechanismus der Menschen und die Grundlage für Arbeitsteilung, den Austausch verschiedener Güter und Dienstleistungen sowie das Entstehen von Interdependenzen, welche Individuen zu hocheffizienten Gruppen zusammenführen (Ridley, 1997; Tiger & Fox, 1989).

[45]

("Eine Weihnachtskarte von den Binkmanns!" - "Oh, nein, nicht von den Binkmanns!"... "Wir hatten die Binkmanns dieses Jahr von der Liste gestrichen." - "Wenn wir ihnen jetzt noch eine Karte schicken, wird die frühestens am 27. abgestempelt! Dann merken die gleich, dass wir sie vergessen hatten."... "Wir wollten ihnen doch gar keine Karte schicken. Sie waren gestrichen."... "Stimmt. Was ist schlimmer - dass sie merken, dass wir sie vergessen hatten, oder dass sie merken, dass sie gestrichen waren?" - "Zumal sie noch einen handschriftlichen Brief dazugelegt haben."... "Einen handschriftlichen Brief?! Das haben sie mit Absicht getan!

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